Продажбата не е само прашање на понуда и побарувачка – таа е игра на емоции, перцепција и психолошки тригери.
Современиот потрошувач не купува само производ или услуга – тој купува искуство, чувство, вредност.
Затоа, сè повеќе бизниси се свртуваат кон психологијата на купувањето за да го разберат однесувањето на клиентите и да ги зголемат продажбите на паметен начин.
„Луѓето купуваат со емоции, а потоа ја оправдуваат одлуката со логика. Тоа е златното правило во маркетингот,“ вели Марта Илиевска, консултант за продажни стратегии.
Според неа, кога бизнисот ќе препознае што ги возбудува, вознемирува или инспирира неговите клиенти, тогаш може да создаде пораки и понуди што директно допираат до нивната психа.
Моќта на боите, зборовите и социјалниот доказ
Психологијата на бои игра огромна улога во првото впечатоци. Црвената боја повикува на акција – „купи сега!“, додека сината сугерира доверба и стабилност.
Затоа банките најчесто ја користат сината палета, а брендовите кои сакаат брзи реакции – црвената.
Зборовите, исто така, имаат психолошка тежина. Зборови како „ограничено“, „бесплатно“, „нова понуда“ и „само денес“ го активираат т.н. FOMO (страв од пропуштање), што е еден од најмоќните тригери кај денешните купувачи.
„Кога на нашиот сајт додадовме дел со ‘Најпродавани производи’ и ‘Ова го разгледуваат уште 12 лица’, забележавме зголемување на конверзиите за 30%. Луѓето сакаат потврда дека и другите прават исти избори,“ објаснува Александар Божинов, сопственик на онлајн продавница за природна козметика.
Патот на клиентот – од љубопитност до акција
Психолозите идентификуваат неколку фази низ кои минува купувачот: привлекување внимание, интерес, желба и акција. Секој од овие чекори треба да биде стратегиски поддржан – преку визуелни елементи, јасни пораки, доверливи понуди и повик за акција.
Довербата е уште еден столб на купувачката одлука. Рецензии, видео сведоштва и гаранции за враќање на парите значително ја намалуваат психолошката бариера за купување. Купувачот не сака да ризикува – сака да знае дека не е сам во одлуката.
Личен пристап – новото оружје во продажбата
„Најдобрата продажна стратегија денес е персонализацијата. Кога клиентот ќе добие понуда што точно одговара на неговите потреби, тој има чувство дека некој навистина го слуша. Тоа создава лојалност,“ смета Тамара Костовска од Скопје.
Со развојот на технологијата, персонализацијата стана лесна – од автоматски пораки со име, до предлози базирани на претходни купувања.
Колку повеќе клиентот се чувствува разбран, толку поголема е веројатноста дека ќе купи.
Па така, разбирањето на психологијата зад купувањето е клуч за секој бизнис што сака да расте. Не се работи само за цена или квалитет – туку за начин на комуникација, перцепција и емоција.
Компаниите што ќе инвестираат во разбирање на менталниот процес на клиентите – ќе продадат повеќе, полесно и попаметно.
Дали вашата продажна стратегија зборува на јазикот на купувачот?
Б.З.М.
