Не се склучуваат договори во канцеларија. Барем не тие што траат. Тие почнуваат некаде меѓу две шолји кафе, во краток разговор по настан или во порака испратена во вистински момент. Таму се градат врските што подоцна носат работа, пари и можности.
Многумина мислат дека контактите се собираат како визит-картички. Колку повеќе, толку подобро. Но реалноста е поинаква. Десет вистински луѓе вредат повеќе од сто случајни познанства што никогаш нема да ви се јават повторно.
Во бизнисот, контактот не е само број во телефон. Тоа е доверба. А довербата не се гради со „здраво“ и „ај ќе се слушнеме“. Се гради со време. Со внимание. Со тоа што ќе запомните што работи човекот, што го мачи, што му треба.
Познавачи на бизнис-комуникација велат дека најголемата грешка е кога луѓето се јавуваат само кога им треба нешто. Се јавуваат по година дена молк, па директно на тема: „Имам една услуга да побарам“. И тука разговорот веќе е изгубен.
Контактите се одржуваат. Кратка порака. Лајк на вистинско место. Честитка за успех. Не е тешко, ама бара навика. И искреност. Луѓето брзо препознаваат кога некој им пишува од интерес.
Еден млад претприемач од Скопје раскажува дека првите клиенти ги добил не преку реклами, туку преку разговори.
„Седев по настани, запознавав луѓе, не им продавав ништо. Само зборувавме. После два месеци сами ми се јавија“, вели тој.
Тука е клучот. Никој не сака да му продаваш во првиот контакт. Луѓето сакаат да видат со кого имаат работа. Дали си сериозен. Дали држиш збор. Дали знаеш што правиш.
Мрежите, тие „нетворкинг“ настани што сите ги избегнуваат, често изгледаат вештачки. Луѓе со насмевки, кратки разговори, размена на визит-картички. Но ако знаеш што бараш, можеш да излезеш со еден или два вредни контакти. Доволно е.
Експерти за продажба советуваат да не влегувате со намера да „фатите клиент“, туку да најдете човек со кого можете да изградите однос. Бизнисот доаѓа подоцна.
Има и друга работа што многумина ја игнорираат. Онлајн контактите. Социјалните мрежи веќе не се само за забава. Таму се водат разговори, се отвораат врати, се склучуваат соработки. Но и таму важи истото правило. Не се влегува со агресивна продажба.
Порака од типот „Здраво, нудиме услуга…“ најчесто завршува непрочитана. Многу подобро функционира кратко запознавање. Коментар на нешто што човекот го објавил. Па дури потоа разговор.
Контактите се градат и кога не очекувате. Во редица, во теретана, на патување. Секој човек што го среќавате носи некаква приказна, некаква врска, некаков потенцијал. Прашање е дали ќе го препознаете.
Но да бидеме реални. Не секој контакт вреди. И тука треба да се биде селективен. Времето е ограничено. Не можете со сите да одржувате врска. Затоа се бира. Кои луѓе ве движат напред. Кои ве влечат назад. Разликата се гледа брзо.
Аналитичарите велат дека најуспешните луѓе не се најпаметните, туку оние со најсилна мрежа. Не затоа што користат други, туку затоа што знаат како да создадат взаемна корист. Денес помагаш ти, утре некој ќе ти помогне тебе.
И на крајот, најважното. Контактите не се градат со маска. Ако се обидувате да бидете нешто што не сте, тоа ќе се распадне многу брзо. Луѓето сакаат автентичност. Некој што зборува директно. Некој што не се прави важен.
Затоа, следниот пат кога ќе запознаете некого, не размислувајте што можете да земете од него. Размислете што можете да дадете. Разговор. Информација. Помош.
Од таму почнуваат вистинските контакти. И од таму се раѓа бизнисот што не зависи од случајност.
Б.З.М.
