Колку пати сте забележале убава торба или парче облека на Инстаграм или Фејсбук, а кога ќе прашате за цена во коментар, сопственикот на страницата одговара – Цена во Инбокс / ДМ?
Веројатно исто толку пати сте се откажале од шопинг, дури и се каете што сте прашале, а сте се надевале дека купувањето ќе се одвива без проблеми.
Оваа форма на продажна практика е присутна на социјалните мрежи веќе подолго време, каде што страниците што продаваат одредена стока не посочуваат цени, но бараат од заинтересираните купувачи приватно да ги контактираат преку порака за овој вид информации.
За луѓето е многу фрустрирачки и се пали црвеното светло дека е некоја измама, што многу често доведува до откажување од купувањето.
Зошто продавачите, особено малите бизниси, ја користат оваа тактика на социјалните мрежи, без разлика дали е навистина ефективна или можеби е контрапродуктивна, разговаравме со Дејан Бизингер, менаџер за е-трговија во „Triple Jump Group“ и консултант за деловна примена на интернетот.
Дали продажната тактика „Цена во инбокс“ е навистина ефективна? Дали купувачот има право да ја знае цената на производот – дали продавачот продава или чува тајна?
Трендот на цена-инбокс може да биде ефективен само во смисла на следење на интересите на корисниците, бидејќи ако се постави цената, ќе се појават само оние кои се навистина заинтересирани, кои или сакаат да купат или сè е во ред, но имаат друго прашање. Во моделот цена-инбокс, многу повеќе ќе ви напишат, а потоа ќе видите колкав е иницијалниот интерес на корисниците.
Купувачот има право да ја знае цената на производот и тој ќе го добие, но ако сака, ќе мора да го направи тој дополнителен чекор. Најчеста причина за овој модел е тоа што најголемиот број продавачи на социјалните мрежи работат нелегално и се претпазливи да презентираат информации јавно.
Слично е како кога дилерите во 90-тите години продавале девизи на улиците, па повеќе шепотеле и оделе на некои изолирани места за да направат трансакција. Во овој случај, овие социјални мрежи се дигитални верзии на овие модели. Оние места каде што се завршува работата денес се приватните пораки.
Продавачите често ја бранат оваа практика чувајќи ги цените во тајност поради конкуренцијата. Дали е ова погрешна стратегија за е-бизнис или не?
Недостатокот на цени на Интернет не е само тренд што се појави со појавата на социјалните медиуми. Дури и пред Интернетот и е-трговијата, можевте да гледате реклами каде пишуваше Цена: На повик. Ова е затоа што продавачите честопати ја засноваат продажбата врз основа на некои од нивните продажни способности и сакаат да го добијат тоа водство и веруваат дека откако ќе го добијат, без разлика дали преку ДМ, телефонски повик или гледање во живо, како на пример кога ќе го погледне клиентот автомобилот на лице место, полесно ќе го убедите дека вашата понуда е најдобра. Едноставно поставување цена ќе исклучи многу потенцијални купувачи кои би помислиле дека цената е превисока.
Па дури и денес, во многу сериозни бизниси, цената не се истакнува јавно. Ова е првенствено случај во деловната активност B2B, а тоа првенствено се должи на одредена заштита на информациите од конкуренција или барем им е тешко да ги добијат информациите што ги сакаат. На пример, многу компании ќе испратат понуда за своите производи до потенцијален клиент само откако ќе го проверат.
Во принцип, луѓето се свртуваат кон продажба преку Интернет поради леснотијата, брзината, поедноставената комуникација – сè што не е „Цената во инбокс“. Дали е тогаш контрапродуктивно да им се отежнува на клиентите да комуницираат преку Интернет и да го комплицираат купувањто принудувајќи ги да ве прашуваат постојано, преку коментари и пораки, за цената? Дали е поверојатно дека и покрај нивната тактика, тие губат пари, клиенти и го оштетуваат својот бренд?
Многу работи во животот, вклучувајќи ги и деловните активности и продажбата, имаат свои предности и недостатоци. Важно е дека користениот метод има повеќе предности отколку недостатоци. Мора да разберете дека одредена целна група купува на социјалните мрежи и очигледно не е проблем за нив доколку се заинтересирани за нешто, тие пишуваат колкава е цената и испраќаат ДМ. За нив стана нормално и многу други кои не купуваат на овој начин нема ни да сакаат да го направат тој дополнителен чекор затоа што сè некако има конотација на нелегално.
Инбоксот за цени припаѓа на посебен вид на продажба, како што е теле-продавницата, посебен вид на продажба и каде на многумина не им е јасно како луѓето паѓаат на овие техники на презентација и дали некој ја гледа до крај, и секако затоа што имаат добри резултати. Исто како што презентациите на домашните производи се посебен вид продажба или оние варијанти каде сте поканети на бесплатна вечера и каде ви ветуваат на пр. Бесплатна перница но прво мора да го слушате предавањето. Честопати кога изразувате интерес за производ што има домашна презентација, нема да ја добиете цената на тој производ пред таа презентација, туку само на крајот од домашната презентација. Продавачите бараат продажен модел што може да се дефинира како „варена жаба“.
Исто така, некои од толкувањата се дека оваа деловна практика е создадена поради алгоритам базиран на ангажман што „турка“ објави со најмногу коментари, лајкови, споделувања… Дали има вистина во тоа и дали се најпопуларните социјални мрежи за продажба пред се водени од овој алгоритам?
Секако дека има и тоа влијание. Што се однесува до самите социјални медиуми и нивниот алгоритам за рангирање на објавите и постигнување поголем опсег, како и за создавање впечаток кај потенцијалните клиенти дека има голем интерес за тој производ, постои заедничко мислење кога има голем интерес во нешто што е добро. Тоа се нарекува социјален доказ. Исто како што може да има две пекари една покрај друга или две кафулиња, секогаш има ред пред едната пекара и ретко кој влегува во другата. Кога се додава на рекламата „Ограничени количини“ или „Понудата трае додека трае акцијата“, луѓето се плашат да не ја пропуштат оваа „супер“ понуда и полесно им е да се одлучат да купат.
Тоа се вика и FOMO – fear of missing out. Долго време се користи од популарните платформи за резервации каде гледате некои апартмани и од страната ви се прикажуваат пораки дека ова е последното достапно сместување или дека други 12 корисници исто така го гледаат тој стан.
Дали е можно да се најде средина помеѓу целосната транспарентност и практиката на „цена во инбокс“ и дали е тоа воопшто потребно? Кој е најдобриот начин за деловно работење преку Интернет и за купувачите и за продавачите / претприемачите?
Најдобра практика е да направите вашата продавница надвор од социјалните медиуми, на некои од популарните платформи и да имате контрола над вашиот бизнис и да ги користите социјалните медиуми за да ја промовирате вашата продавница, а не за импровизирана продажба. Денес, можете да имате сопствена продавница бесплатно со малку знаење, бидејќи постојат различни решенија што ви овозможуваат често да излегувате на продажба со неколку кликања или да плаќате мала месечна претплата и да имате техничка поддршка. Исто така, препорачливо е да регистрирате компанија и да ги исполнувате сите услови потребни за продажба преку Интернет. На долг рок, ова е дефинитивно најдоброто.
Бидејќи работевте и со мали бизниси, а сега сте во поголема компанија, можете ли да ни дадете паралела помеѓу мали и големи продавачи преку Интернет, во контекст на истакнување или не истакнување на цената? Може ли малите да научат нешто од големите, да применуваат…
Постојат мали продавачи од кои можат да научат големите, но почесто се случува малите да учат од големите. Како прво, потребно е да се гледа на е-трговијата како и на секој друг бизнис и друг продажен канал и потребна е професионална посветеност. Оние кои се подготвени да постават штанд на улица и да побегнат веднаш штом ќе се појават властите, веројатно ќе решат да започнат со продажба преку моделот цена во инбокс.
Оние другите кои би регистрирале компанија, би изнајмиле деловен простор, ќе ја опремат и ќе ја промовираат на Интернет, многу веројатно ќе започнат со продажба, што исто така не е импровизација. Во медиумите сега се пишува многу за тоа како експлодирала е-трговијата во 2020 година поради целокупната ситуација и да се добие впечаток дека буквално секој што ќе ја отвори својата онлајн продавница ќе заработи многу добро, не мора воопшто да биде така. Не е толку важно дали некој е голем или мал, туку дали ги поставил темелите и процесите за успешно деловно работење.
