Влегувате во маркет по млеко, леб и детергент. Десетина минути подоцна на касата има и чоколадо, сок на акција, пакет грицки, уште едно средство за чистење „затоа што е намалено“ и нешто што воопшто не било на списокот. Сметката е поголема од планираното, а половина од работите не сте ни мислеле да ги купите. Случајност? Не баш.
Распоредот на производите, големината на количките, мирисите, боите, музиката, натписите за попуст, па дури и местото каде што стои обичното млеко, одамна се дел од начинот на кој трговците се обидуваат купувачот да остане подолго во продавницата и да стави уште нешто во количката. Истражувањата за однесувањето на потрошувачите покажуваат дека поставеноста на производите и изложеноста на промотивни полици можат значително да влијаат врз непланираните купувања.
Еден од најстарите мамци е големиот натпис „РАСПРОДАЖБА“ или „ПОПУСТ“. Од улица изгледа како половина продавница да се продава за половина цена. Откако купувачот ќе влезе, често гледа дека намалувањето се однесува само на дел од производите. Но целта веќе е постигната: влегол. А кога веќе разгледува…
Слична логика има и големата количка. Колку е попразна, толку помалку изгледа дека сте купиле. Во маркетите дополнително се користи и распоред кој го води купувачот покрај што повеќе полици. Основните производи што луѓето редовно ги бараат, како млекото и другите млечни производи, често се поставуваат подлабоко во продавницата. Додека стигнете до нив, веќе сте поминале покрај десетици други производи.
Посебна приказна се полиците. Највидливото место е она во висина на очите, па токму таму често завршуваат производите што трговецот најмногу сака да ги забележите. Поевтината алтернатива може да биде долу, понекогаш и горе, каде што купувачот мора намерно да ја побара.
„Погледнете долу и горе, таму можете да ги најдете подобрите зделки“, советуваат познавачите.
Истото важи и за децата, само неколку полици пониско. Слатки, шарени пакувања и производи наменети за најмладите се поставуваат во нивното видно поле. Детето го гледа производот, го посакува, а потоа почнува познатото убедување пред полицата. Истражувањата за распоредот во продавниците покажуваат дека висината и видливоста на производот се важен дел од продажната стратегија.
И мирисот работи. Топло печиво или свеж леб близу влезот не служат само да изгледа убаво. Мирисот го буди апетитот и може да го поттикне купувачот да размислува за храна која не планирал да ја земе. Затоа пекарските производи и шарените оддели со овошје и зеленчук често се меѓу првите работи што го пречекуваат купувачот.
Потоа следуваат островите со „специјална понуда“, дегустациите и производите поставени на краевите од редовите. Тие го забавуваат движењето и го влечат погледот кон нешто што можеби воопшто не сте го барале. Податоците од истражувања на продажниот простор покажуваат дека производите изложени на крајот од редовите можат да имаат далеку поголема продажба од истите производи сместени на обична полица.
А последната станица е касата. Таму нема вреќи брашно и шишиња масло. Има мали работи: мастики, чоколатца, бонбони, батерии, марамчиња. Евтини се во споредба со целата сметка и токму затоа полесно се додаваат во последен момент.
Психолозите објаснуваат дека до моментот кога ќе стигне до касата, купувачот веќе донел десетици одлуки и полесно посегнува по нешто без многу размислување.
„Малите производи се поставени директно во видното поле на купувачот додека чека“, посочуваат експертите.
Затоа наједноставниот начин за одбрана останува старомодниот список. Да се влезе со јасна намера што се купува, да се споредат и горните и долните полици и да не се третира секој црвен натпис како животна шанса што истекува вечерта.
Оти маркетот има свој план. Добро е и купувачот да има свој.
Б.З.М.
