За секој што гледа од страна, ова изгледа како успех. Производот се продава, брендот станува препознатлив, а компанијата добива пристап до многу повеќе потрошувачи.
Но зад затворената врата на производствениот погон сликата може да биде поинаква.
Стоката е испорачана, а уплатата треба да пристигне по еден или два месеца. Кај други видови деловни трансакции, зависно од договорот и применливите прописи, роковите можат да бидат и подолги. Во меѓувреме, работниците очекуваат плата, добавувачите бараат пари за новите суровини, а производството не смее да запре.
Така се создава еден од најголемите парадокси во бизнисот – компанијата може да продава сè повеќе, а на сметката да има сè помалку пари.
Продале за милион, а немаат за плати
Да земеме едноставен пример.
Мала производствена компанија испорачува производи во вредност од еден милион денари. Директните трошоци за суровини, производство, амбалажа и испорака изнесуваат 800.000 денари. Разликата од 200.000 денари изгледа како солидна заработка, иако од неа допрва треба да се покријат и други трошоци.
Но постои еден проблем. Купувачот треба да плати по 60 дена.
Производителот веќе ги потрошил парите за производство, а сега треба да обезбеди нови средства за следната нарачка. Ако нема доволно сопствен капитал, ќе мора да користи кредит или дозволено пречекорување.
Ако позајми 800.000 денари со претпоставена годишна каматна стапка од 12 проценти, финансирањето за 60 дена би го чинело приближно 15.800 денари камата, без дополнителни банкарски трошоци.
Ако истиот износ мора да се финансира 90 дена, каматниот трошок би достигнал околу 23.700 денари. Ова е споредбена пресметка за влијанието на рокот, а не пример дека 90 дена се законски дозволени за секоја испорака.
И тука се случува нешто што често останува невидливо за потрошувачите. Производителот има продажба, има побарување и очекува заработка, но дел од маржата веќе му се троши за камати само затоа што мора да чека да ги добие своите пари.
Ако секој месец испорачува нова стока, проблемот се зголемува. Новите нарачки бараат нови суровини, а претходните фактури сè уште не се наплатени. Колку побрзо расте продажбата, толку повеќе пари може да бидат потребни за финансирање на секојдневното работење.
Големите купувачи имаат време, малите производители немаат
Во односите меѓу големите трговски синџири и малите производители постои значителна разлика во преговарачката моќ.
За големиот трговец, еден добавувач може да биде само дел од широката понуда. Но за малиот производител, присуството во голем маркет често претставува значителен дел од вкупната продажба.
Токму затоа условите за соработка не секогаш се договараат од рамноправни позиции.
Големиот купувач може да располага со стоката и да ја продава додека не пристигне рокот за плаќање. Малиот производител, пак, веќе вложил средства за нејзино производство и треба да го финансира следниот циклус.
Секако, и трговските синџири имаат трошоци за вработени, складирање, транспорт, маркетинг и одржување на продажната мрежа, но разликата е во финансиската издржливост.
Голема компанија полесно може да управува со паричните текови. Мала фирма со десетина вработени може да се најде во сериозен проблем ако неколку поголеми уплати пристигнат подоцна од очекуваното.
А платите не можат да чекаат додека некој друг ја плати фактурата.
Законот ги ограничува роковите, но дали малите фирми се доволно заштитени?
Македонија има Закон за финансиска дисциплина, кој ги регулира роковите за исполнување на паричните обврски во деловните трансакции.
Кај приватните компании, според општото правило, може да се договори рок за плаќање до 60 дена. Под определени услови, со изречна писмена согласност на двете страни и без значителна неправичност кон доверителот, рокот може да биде продолжен до 120 дена.
Но кога станува збор за земјоделски и прехранбени производи, постои посебна законска регулатива.
Законот за забрана на нефер трговски практики во синџирот на снабдување со земјоделски и прехранбени производи предвидува построги правила. Кај опфатените договори за редовни испораки, роковите за плаќање начелно не смеат да надминат 30 дена за лесно расипливите производи и 60 дена за останатите земјоделски и прехранбени производи, пресметани според законски определените датуми и периоди на испорака.
Тоа значи дека голем трговски синџир не може едноставно да му наметне рок од 90 дена на производител на храна, доколку конкретниот договор и испорака потпаѓаат под овие ограничувања. Таквата практика може да претставува повреда на законот.
Дополнително, регулативата опфаќа и други нефер трговски практики во односите меѓу купувачите и добавувачите, вклучително и определени еднострани промени на договорните услови.
Но тука се отвора уште едно важно прашање. Колку мал производител, чија продажба во голем дел зависи од еден трговски синџир, навистина е подготвен да влезе во спор со својот најголем купувач?
Законот може да го заштити добавувачот, но стравот дека ќе ја изгуби соработката понекогаш може да биде поголем од неговата подготвеност да ги остварува своите права.
И токму затоа е важно надлежните институции да обезбедат доследна примена на правилата, а производителите да имаат доверба дека пријавувањето неправилности нема да значи крај на нивниот деловен однос.
Кредитот ја јаде заработката
Кога една компанија ќе започне да користи кредити само за да го премости периодот меѓу производството и наплатата, дел од нејзината заработка неизбежно се пренасочува кон финансиски трошоци.
Проблемот не е во тоа што бизнисот користи кредит. Финансирањето на обртните средства е нормален дел од работењето на многу компании.
Проблемот настанува кога фирмата постојано мора да се задолжува за да го издржи рокот на наплата од своите купувачи, а притоа има ниска маржа и недоволно финансиски резерви.
Ако на тоа се додадат рабати, договорени промоции, транспортни трошоци и други комерцијални услови што се применливи и дозволени за конкретниот производ, конечната заработка може дополнително да се намали.
Така производот што добро се продава не мора нужно да носи добар финансиски резултат.
Особено тешка е ситуацијата кога една мала компанија зависи од само два или три големи купувачи. Ако еден од нив ја одложи уплатата над договорениот рок, или се појави спор околу фактурата, производителот може да остане без значителен дел од планираниот паричен прилив. А тоа веднаш се чувствува во производството.
Има работа, ама бизнисот пропаѓа
Во јавноста често се мисли дека компаниите пропаѓаат затоа што немаат клиенти или затоа што нивните производи никој не ги купува.
Но не е секогаш така. Еден бизнис може да има стабилни нарачки, договорени купувачи и добри изгледи за раст, а сепак да западне во финансиска криза ако не успева навреме да ги наплати побарувањата.
Сопственикот најпрво ги користи личните заштеди. Потоа зема кредит. Потоа започнува да ги одложува инвестициите, да ги намалува залихите и да преговара со добавувачите за подолги рокови.
Ако проблемот продолжи, може да биде принуден да го намали производството или бројот на вработени.
Во најтешките ситуации, компанијата престанува со работа.
И така човек што вложил пари, отворил фирма, создал производ и вработувал луѓе може да се најде во ситуација да го затвори бизнисот и да бара работа во друга компанија.
Не затоа што никој не сакал да го купува неговиот производ, туку затоа што немал доволно пари да го издржи периодот до наплатата.
Секако, ликвидноста е само еден од повеќето фактори што влијаат врз опстанокот на компаниите. Но таа може да биде пресудна дури и кога бизнисот е профитабилен на хартија.
Ако малите производители исчезнат, кој ќе остане на полиците?
Долгите рокови на наплата и нерамноправните деловни односи не се само проблем на сопствениците на малите фирми. Последиците можат да ги почувствуваат и потрошувачите.
Кога локалните производители немаат услови да растат, се намалува можноста за развој на домашни брендови, создавање нови работни места и поголема конкуренција на пазарот.
На крајот, продажните полици може сè повеќе да зависат од ограничен број финансиски посилни добавувачи, додека помалите производители тешко успеваат да обезбедат континуитет.
Затоа поддршката за домашното производство не може да се сведе само на повици граѓаните да купуваат македонски производи. Потребни се и фер деловни услови, навремена наплата и финансиски одржливи договори меѓу производителите и трговците.
Бидејќи за една мала фирма најголемиот проблем понекогаш не е што никој не го купува нејзиниот производ. Најголемиот проблем е што производот веќе е продаден, а парите сè уште не пристигнале.
И можеби токму тука треба да започне сериозната дискусија за поддршката на домашните компании.
Како очекуваме малите бизниси да растат, ако прво мораат да вложат свои пари, потоа да земат кредит за да продолжат со работа, а на крајот со месеци да чекаат да им биде платено?
