Купувањето половен автомобил во Македонија ретко завршува по цената што прва ќе ја каже продавачот. Огласот може да стои на 7.500 евра, сопственикот да се колне дека „под 7.300 не го дава“, а по половина час разговор клучевите да сменат рака за 6.900. Истото важи и обратно. Купувачот ќе почне со понуда што знае дека е ниска, продавачот ќе се навреди, ќе следува малку убедување, па уште малку ценкање. Така оди пазарот.
Но познавачите на автомобилскиот пазар велат дека најлошо поминува оној што оди неподготвен.
Првата работа што треба да се направи уште пред да се договори гледање на автомобилот е да се проверат огласите за истиот модел, година, мотор и приближна километража. Не е доволно само да се види најевтиниот автомобил што ќе излезе на пребарувањето.
„Ако некој продава автомобил за 8.000 евра, а вие му кажете дека исти такви има за 6.000, веднаш ќе ве праша каде се. Ако не можете да покажете конкретен пример, сте си ја ослабнале позицијата уште на почетокот“, објаснуваат познавачи на пазарот.
Истото важи и за продавачите. Нема многу корист од реченицата „вакви коли се продаваат и по 10.000 евра“ ако на огласите има десетина слични возила за 8.000.
Пред разговорот за цената треба да се одреди и границата. Купувачот треба да знае колку најмногу е подготвен да плати, а продавачот под која сума нема да го даде автомобилот. Токму тука многумина грешат.
Доаѓа купувач, автомобилот му се допаѓа, веќе се гледа себеси зад воланот и одеднаш границата што ја поставил дома почнува да се поместува.
„Човек ќе си каже дека максимум му се 7.000 евра, а на лице место ќе даде 7.500 затоа што колата му се допаднала. Тоа веќе не е преговарање, туку купување под емоција“, велат економисти.
Кај продавачите ситуацијата е обратна. Ако автомобилот стои со месеци на оглас, секој нов купувач им изгледа како последна шанса и лесно попуштаат повеќе отколку што планирале.
Сепак, ценкањето не треба да почне веднаш штом ќе се отвори хаубата.
Најсилни аргументи се конкретните забелешки. Истрошени гуми, потреба од голем сервис, оштетување на каросеријата, проблем со клима-уредот, истрошена спојка или сомнителен звук од моторот можат реално да ја симнат цената.
Реченицата „дај нешто поевтино“ тешко вреди колку: „Гумите се за менување, сервисот е пред врата и има удар на браникот, тоа се неколку стотици евра трошок“.
Автомеханичарите со кои разговараат купувачите често советуваат автомобилот да се однесе на проверка пред да се даде капар. И токму таа проверка понекогаш ја менува целата приказна. Возило што на паркинг изгледа „како ново“ може на дигалка да покаже дека имало удар, дека протекува масло или дека наскоро следува поскапа интервенција.
„Купувачот не треба да бара маана само за да ја симне цената. Ако има реален дефект, тој има и реална цена“, велат познавачите.
И продавачите имаат свои тактики. Некои намерно ја поставуваат цената повисоко бидејќи однапред сметаат дека купувачот ќе бара попуст. Ако сакаат да добијат 7.000 евра, огласот го ставаат на 7.400 или 7.500.
Тука почнува познатата игра.
„Последна цена?“
„Кажи ти колку даваш“.
„Шест и пол“.
„За тие пари ни тркалата не ти ги давам“.
Па малку тишина.
Познавачите советуваат да не се брза со нова понуда и да не се покажува премногу воодушевување. Ако купувачот уште при првиот поглед каже дека токму таков автомобил барал со месеци, продавачот веднаш знае дека има простор да остане тврд со цената.
Од друга страна, агресивноста ретко носи добра зделка. Викање, потценување на автомобилот или приказни дека „кај друг човек има ист ваков за половина цена“ најчесто само го прекинуваат разговорот.
На крајот, добрата зделка не е онаа во која едниот чувствува дека го „победил“ другиот. Најчесто е онаа во која купувачот плаќа сума што му е прифатлива, а продавачот добива цена под која и онака не сакал да оди.
Сè друго е она старото пазарење што секој што барем еднаш купувал половна кола добро го знае.
„Ајде, кажи ја последната“.
И тогаш обично почнува вистинскиот разговор.
Б.З.М.
