Идејата може да звучи одлично на кафе, презентацијата да биде совршена, логото модерно, а основачите убедени дека создале нешто што ќе го освои пазарот. Но кога ќе дојдат првите фактури, платите, киријата и месец без доволно клиенти, почнува вистинскиот тест. Токму тука се кршат голем дел од стартап-приказните.
Во Македонија последниве години се појавуваат сè повеќе млади компании, особено во технологијата, дигиталните услуги, трговијата и различните онлајн бизниси. Потенцијал има, има и кадар, но домашниот стартап-екосистем со години го посочува пробивањето на странски пазари како една од потешките задачи за младите компании.
Проблемот најчесто не е недостигот од идеи. Идеи има колку сакате. Потешко е да се најде човек кој ќе плати за нив.
Токму затоа познавачите на претприемништвото предупредуваат дека една од најопасните грешки е пребрзото ширење. Стартапот добива неколку клиенти, приходите тргнуваат нагоре и веднаш се вработуваат нови луѓе, се зема поголема канцеларија, се купува опрема и се пуштаат скапи реклами. Трошоците растат побрзо од продажбата. По неколку месеци сметката е празна.
Советот е прилично приземен: прво проверете дали некој навистина сака да купи.
„Не се вљубувајте во својот производ“, е една од пораките што често се повторуваат меѓу луѓето со искуство во развој на млади компании.
Ако основачот е убеден дека неговата идеја е совршена, лесно почнува да ги игнорира клиентите, критиките и сигналите од пазарот. А токму повратната информација од купувачите треба да покаже што треба да се менува.
Понекогаш тоа значи промена на цената. Другпат целосно нов производ. Некогаш се покажува дека фирмата му продавала на погрешен тип клиенти.
„Ако станете некритични, тоа е почеток на крајот“, предупредуваат познавачите.
Втората голема замка е трошењето пари за работи што убаво изгледаат, но не носат приходи. Скап веб-сајт, канцеларија со нов мебел, професионални фотографии, десетици објави на социјалните мрежи… Сето тоа може да почека ако фирмата сè уште нема стабилна група клиенти.
Економистите велат дека во почетната фаза кешот е кислородот на компанијата. Секој денар треба да има јасна цел. Ако 1.000 евра потрошени за реклама носат продажба од 300 евра, тогаш нешто очигледно не функционира.
И тука доаѓа уште една важна работа: старите клиенти.
Често целото внимание се насочува кон освојување нови купувачи, а оние што веќе платиле се забораваат. Тоа е скапа грешка. Постојниот клиент веќе го познава производот, веќе стекнал доверба и многу полесно може повторно да купи или да избере дополнителна услуга. Задржувањето на клиентите затоа е еден од главните предуслови за стабилен раст.
Македонските стартапи имаат и уште една реалност. Домашниот пазар е мал. За многу производи, особено дигитални, сериозен раст значи излегување надвор од земјата. Тука стануваат важни менторството, пристапот до инвеститори, деловните контакти, финансиската писменост и помошта при изборот на вистинскиот пазар. Токму вакви услуги веќе се дел од домашниот стартап-екосистем.
Но ниту ментор, ниту инвеститор може да спаси бизнис за кој купувачите едноставно не се заинтересирани.
Затоа, наместо основачот на стартап да се прашува како неговата фирма ќе изгледа за пет години, понекогаш е покорисно да си постави многу попросто прашање: кој ќе ми плати следниот месец?
Ако одговорот е јасен, има на што да се гради.
Ако не е… подобро е проблемот да се открие додека фирмата е мала.
Б.З.М.
