Без разлика дали станува збор за ново вработување или за разговор што го одложувате со месеци во сегашната фирма, преговорите за плата секогаш ја носат истата тежина – неизвесност, мала доза на страв и голема желба да не се згреши.
Пари се во прашање, но уште повеќе – личната вредност. И токму тука многумина, без да забележат, си ја сечат гранката на која седат. Не затоа што немаат аргументи, туку затоа што ги кажуваат погрешно.
„Луѓето често доаѓаат неподготвени, со став дека треба да бидат благодарни што воопшто разговараат за плата“, вели HR консултант со долгогодишно искуство во приватниот сектор. „Во тој момент, несвесно, ја намалуваат сопствената преговарачка позиција“.
Една од најчестите реченици што се слуша во вакви разговори е онаа фамозната: „Мене ми е во ред и ова, ама ако може…“
Тоа „ама ако може“ е тивка капитулација уште пред преговорите да почнат. Работодавачот го слуша сигналот: не морам ништо, овој човек ќе прифати и помалку. И разговорот оди во таа насока, без многу напор од другата страна.
Слично е и кога кандидатот или вработениот ќе почне да се правда.
„Имам кредити“, „ми се зголемија трошоците“, „децата одат на училиште“… сето тоа е човечки, но во преговори за плата – ирелевантно.
Платата не е социјална помош, туку надомест за вредноста што ја носите.
„Работодавачот не плаќа за вашите сметки, туку за вашите резултати“, објаснува економист кој со години следи пазар на труд. „Кога разговорот ќе го свртите кон лични проблеми, вие сами признавате дека немате професионални аргументи“.
Честа грешка е и спомнувањето на колеги.
„Тој зема повеќе од мене“, „знам дека новите имаат поголема плата“… ова ретко, ако воопшто, работи во ваша корист. Наместо да покажете што вие носите на маса, се ставате во позиција на споредба, а споредбите секогаш се лизгав терен.
Некогаш не ги знаете целосно околностите, а некогаш едноставно изгледате како некој што озборува, а тоа… не остава добар впечаток.
Има и такви што одат во друга крајност и фрлаат ултиматуми.
„Ако не ми ја зголемите платата, си одам“. Можеби мислите дека звучите самоуверено, но во реалноста често звучите како некој што веќе ја затворил вратата. „Ултиматумот е последна карта, не прва“, вели поранешен директор на голема компанија. „Ако го извадите прерано, ризикувате да ве сфатат сериозно – и да ве пуштат да си одите“.
Интересно е што многумина самите ја нудат најниската можна бројка.
„Па, не знам… колку ќе ми дадете?“ или „можеби околу…“ и тука следи бројка изречена со несигурен тон.
Во тој момент, преговорите практично завршиле. Првата бројка е сидро, а ако е ниска – тешко се крева подоцна. Некои го чувствуваат тоа дури кога ќе излезат од канцеларија, кога веќе е доцна и кога во глава си велат: зошто го кажав тоа…
Успешните преговарачи, пак, зборуваат помалку, а мислат повеќе. Тие не се правдаат, не се споредуваат и не се закануваат. Ги знаат своите резултати, ги знаат пазарните рамки и го водат разговорот мирно, со паузи, со тишина што понекогаш кажува повеќе од илјада зборови. И да, некогаш разговорот не завршува како што посакувале, но барем знаат дека не се саботирале сами.
Затоа, пред следниот разговор за плата, вреди да се запрашате не само што ќе кажете, туку и што по секоја цена не смеете да изговорите.
Зашто една погрешна реченица, изречена во погрешен момент, може да ве чини повеќе отколку што мислите. И после сите тие аргументи што сте ги имале во глава, ќе остане само она чувство… дека нешто сте кажале, а нешто важно – не.
Б.З.М.
