Развивањето квалитетни и реципрочни деловни односи е основата на нашиот дистрибутивен бизнис
Се менуваат потрошувачите, нивните навики, пазарот но и целиот бизнис модел кој досега функционираше. Постои остра конкуренција, напор секоја компанија да дојде до своите потрошувачи на ефикасен и релевантен начин. Денес повеќе од било кога порано, брендовите и бизнисите мораат да ги приспособат своите стратегиите за да ги задржат купувачите. Сведоци сме на воспоставување микродистрибутивни центри и проширување на услугата за достава до последната милја со цел да се прошири базата на купувачи. Расте онлајн продажбата, се повеќе се купуваат производи без физички да се допрат. Здравствената пандемија само ги забрза овие трендови, и не исправи пред уште поголеми предизвици. Националните економии, компаниите, дистрибуцијата како сегмент се изложни пред предизвик, како да се опстои, како да се оствари раст. Токму на овие теми разговараме со Елена Стоичкова, Директор за клучни клиенти и бренд операции во Атлантик Група Македонија.
Колку се промени дистрибутивниот бизнис?
-Традиционалните дистрибутивни бизнис-модели и логистичките мрежи дефинитивно се пред голем предизвик. Компаниите мора да се развиваат соодветно на променливите околности и однесувањето на потрошувачите. Претходните купувачки навики не мора да имплицираат одржување на иста лојалност кон брендовите. Потрошувачите се повеќе имаат потреба од интеракција, од разбирање за нивните потреби. Успешните дистрибутивни компании во соработка со брендовите кои ги дистрибуираат, мора успешно да ги антиципираат и да се прилагодуваат на потребите на потрошувачите. Развивањето длабоки и взаемни врски, наспроти исклучително трансакциските, е основата на денешните деловни односи. Потрошувачите ги преферираат и им веруваат на брендови кои не само што ги задоволуваат нивните потреби, туку се и општествено одговорни. Искуството со потрошувачите мора да биде повеќеслојно. Во таа насока е и постојаниот ангажман да нашите производи бидат широко достапни и со одлична видливост на продажните места, да едуцираат, и да со помош на маркетинг алатките поттикнуваат интеракција со потрошувачите. Промените за нас како дистрибутивна компанија подразбираа и унапредена оперативна ефикасност низ повеќе сегменти во работењето и автоматизирање на процесите. Квалитетната анализа на продажните параметри, воспоставените процедури за тековно планирање и брзиот проток на информации, се покажаа клучни да и во услови на глобални потешкотии во снабдувањето со роба, осигураме добро планирање на залихите и непречено опслужување на пазарот. Несомнено, дојде време на брзи одлуки и реакции.
Колку се важни релациите со клучни клиенти?
-Градењето и одржувањето на долгорочна партнерска соработка со клучните клиенти се од големо значење. Квалитетните деловни односи и довербата, допринесуваат за континуиран раст и оптимално присуство на брендовите од нашето дистрибутивно портфолио во продажните места.
За искористување на потенцијалите за раст и обезбедување на одлична трејд егзекуција според стандардите на брендовите, неопходен е фокусиран пристап и активна комуникација со клучните клиенти, разбирање на меѓусебните потреби и бенефити од заедничкото делување. Од друга страна, навремените информации се круцијални и за добро планирање на продажбата, залихите, и подобро менаџирање на тимовите кои се вклучени во целиот дистрибутивниот процес. Од тој аспект морам да истакнам дека Атлантик Група е исклучително добро организиран дистрибутивен систем, каде секој точно ја знае својата улога, и задачи, што овозможува високо ниво на професионализам и исполнителност во работењето. Одличната организација и пред се луѓето кои ја сочинуваат, се предуслов за раст и остварување на стратешките цели и добри резултати. Одличната организација и пред се луѓето кои ја сочинуваат, се предуслов за раст и остварување на стратешките цели и добри резултати.
Што бараат потрошувачите денес?
-Се повеќе купуваат одредена идеја или приказна која стои зад еден производ, сакаат брендови на кои им веруваат, а од истите очекуваат и нови иновативни производи. Емоциите се и понатаму битен фактор во донесување на одлука за купување. Потрошувачите избираат производи креирани според нивните потреби и очекувања. Истовремено очекуваат производите да им бидат достапни во секое време, и тоа што поблиску до нив. Токму затоа континуирано ги планираме сите продажни текови, се организираме и адаптираме, со цел никогаш да не се случи потрошувачот да не може да го купи својот омилен производ.
Имате нов принципал Ред Бул. Кои се очекувањата?
-Работиме премиум брендови, кои потрошувачите ги сакаат и ги преферираат. Аргета, Цедевита, Фереро, Гранд кафе, Нивеа, Штарк, Кокта, Хипп се дел од принципалите во нашето дистрибутивно портфолио, на кои им се придружува и Ред Бул. Задоволство е да се работи за вакви брендови, но истовремено и голема одговорност. Ред Бул е водечки глобален бренд на енергетски пијалаци, со силна и дистинктивна маркетинг стратегија. Квалитетот на нашата целокупна дистрибутерска услуга, овозможувањето широка директна покриеност на пазарот и сеопфатна имплементација на “perfect store” стандардите за позиционираност во малопродажните и во угостителските објекти, се од клучно значење за новото партнерство. Веруваме дека ќе ги исполниме очекувањата на принципалот, и дека ќе имаме уште еднo во низата долгорочни и успешни дистрибутивни партнерства.
Каква е состојбата на пазарот? Дали намалената куповна моќ во земјата и здравствената криза влијаеја на потрошувачката на вашите производи?
-Како и сите национални економии, така и македонската страдаше во овој период. Но истовремено оние брендови кои беа активни, кои не престанаа со комуникација со своите потрошувачи, кои имаа различни ценовни активности, промоции и кои се трудеа да имаат интеракција со своите потрошувачи, остварија позитивни резултати. Со поголем раст се издвоија категориите кафе, деликатесни намази, солени грицки, чоколадни производи и безалкохолни пијалаци.
Што лично вас ве мотивира за напредок во работата?
-Динамичноста на бизнисот и работата со луѓе се мои најголеми двигатели. A кога компанијата има јасна развојна стратегија и нуди можности за кариерен напредок, за истиот се од големо значење личната посветеност, желбата за учење и спремноста на промени и предизвици. Дел сум од еден успешен систем кој обезбедува чувство на сигурност, позитивна работна атмосфера и поттикнува создавање на дополнителна вредност во секој сегмент од работењето. Ме инспирираат мотивираните и професионални луѓе за кои сум одговорна и со кои соработувам, и ме прави среќна можноста да споделуваме знаење, идеи и успеси.
