Откако ги дефиниравте најважните елементи на вашиот бизнис, од аспект на локација, познавање на купувачите, оптимален избор, категоризација и редење на полиците, следно што треба да имате на ум, за зголемување на продажбата, се континуирани промотивни и продажни активности.
Од моето истражување на терен, забележав дека помалите продавници работат многу малку на развој на некои промотивни и продажни алатки со цел анимација на клиентите и продлабочување на продажбата. Генерално, ставот на сопствениците е дека тие за дистрибутерите се многу мали и не можат да добијат подобри услови за да се направи некоја ценовна акција. Тоа е точно, но не и основното нешто што може да се направи за подобра промоција и продажба на производите.
Успешните бизниси во малопродажбата не се ништо попаметни од вас. Тие само изнаоѓаат различни начини како да им ги доближат своите производи и да ги освојат купувачите. Тие сфатиле дека за да имаат профитабилен бизнис мора да инвестираат во маркетинг (промоции) и продажни акции. Но, треба да имате на ум дека, не секогаш е важно само да се инвестира во маркетинг. Поважно е да развивате ефикасен маркетинг („паметен маркетинг“ – помалку енергија, поголем ефект). Во продолжение на текстов ,ќе ви посочам некои идеи и совети од аспект на промоција и продажба на вашите производи, а кои не мора да се директно поврзани само за намалување на цените:
Зголемување на бројот на клиентите: поради помалите профитни маржи, вие мора да генерирате влез на што повеќе клиенти. Во моментов, сите вие оперирате со определен број клиенти. Но, сигурно дека не ги опслужувате сите минувачи (потенцијални купувачи), кои никогаш не влегуваат или само ретко влегуваат во вашиот дуќан. Мора да постои начин, како да ги примамите или како да им понудите нешто „за по пат“. Во Турција пред рестораните стојат промотори што ги запираат гостите и ја промовираат храната во ресторанот. Вие не мора да застанете на среде улица, но најдете алтернативен начин како да го замените промоторот.
Понудете им на новите купувачи, купон со 10% попуст, за следното купување, за да ги примамите да дојдат повторно.
Внимавајте на деталите: во малопродажбата сè се сведува на деталите од целокупното работење – позиционирање, редење на производите, обележување, промотивни материјали, услуга, иновативност итн. Наместо да ги пишувате промотивните акции на рака, најдете начин како тоа да го направите на компјутер (во боја и унифицирано), со цел да изгледа попримамливо за купувачите. Извадете ги постерите со поминати промоции. Искинатите хартии, оштетените ѕидови и други неатрактивни делови од продавницата, најдете начин да ги санирате.
Позиционирање на производите „мерчендајзинг“: да не се повторуваме за значењето и за важноста на доброто позиционирање на производите. Со правилен „мерчендајзинг“, вие може да ја зголемите продажбата и до 30%. Повремено менувајте ја локацијата на некои производи (категории). Сталните купувачи купуваат според матрица, шема на движење и често не ги забележуваат и другите производи. Но, внимавајте да не претерате со преместувањето.
Програма за лојалност на клиентите: најдете начин да ги наградите и да ги изненадите најлојалните клиенти. Ако треба инвестирајте во мали подароци што ќе им ги подарите на сталните купувачи. Бидете креативни. Има голем број мали, а функционални подароци. Колку и да е мал подарокот, клиентот секогаш ќе го цени тоа.
Анализа на конкуренција: колку пати сте биле во други конкурентни продавници (мали / големи) и сте набљудувале, какви акции и активности прават тие за да привлечат клиенти и да ја зголемат продажба? Кои од тие акции може да се аплицираат кај вас (нормално адаптирано на вашите можности)?
Уникатни производи: еднаш месечно воведувајте нови производи што може да заменат некои што се трошат помалку или се едноставно сезонски или наменски (слави, прослави, религиозни настани, интернационални денови итн.). Не заборавајте добро да ги обележите или да ги позиционирате на видно место.
Добавувачи: консултирајте се со вашите добавувачи, да ви кажат тие како може подобро да ги промовирате и да ги продадете вашите производи. Побарајте помош. Тие тоа ќе го ценат. Побарајте ситни подароци од нив кои ќе ги подарите на купувачите, правете специјални понуди (повеќе производи за пониска цена). Прашајте за промотивни материјали коишто може да ви ги дадат за поатрактивен изглед и воочливост на производите (за оние кои знаете дека ви се јаки во продажба).
Викенд цени: за одредена група производи, правете викенд цени. Па и да значи минимална (без) профитна маржа.
Врзана и вкрстена продажба: групитрајте ги производите што се комплементарни и кои формираат единствена понуда (шпагети, сос, пармезан), и дајте ги по намалена цена. Или, едноставно наредете ги на дополнителна позиција некои комплементарни производи (отворачи за вино до винската секција, кеси за мраз до соковите, чипс до пивото итн.). Исто така, само со поставување на прашањето „дали би сакале уште нешто“ на вашите купувачи, може дополнително да ги стимулирате да размислат и за други производи.
Дегустации: правете бесплатни дегустации на некои производи. Или побарајте за тоа да ве поддржат дистрибутерите или, пак, побарајте определен попуст за некое определено количество.
Следење на промоциите: Поставете јасни цели. Немојте само да правите некоја акција и да чекате што ќе се случи. Дефинирајте некакви планови, таргети. Дури и да погрешите, ќе може да извлечете подобар заклучок на крај. Голем дел од стратегијата е да знаете понекогаш што не треба да правите.
Маалски настани: бидете центарот на случувањата во вашето маало. Организирајте промотивни, хуманитарни, социјални настани.
Услуга: само со подобрување на односот и услугата кон вашите клиенти, вие може да ја зголемите продажбата. Состојбата во големите маркети, каде што има поголема циркулација на луѓе, не дозволува продавачите да се посветат детално на своите купувачи. Искористете ја таа можност и бидете подобри во вашиот однос со купувачите. Дали искрено ги поздравувате и им давате на знаење дека сакате да им помогнете? Дали комуницирате со нив и ги консултирате за вашето работење? Може да ги прашате за кого купуваат, и каква е таа личност за да понудите некој ваш предлог.
Обука на персонал: најголем дел од обуката на персоналот се однесува како тие да ги направат стандардните функции на работење (работа на каса, процедура за отворање и затворање на дуќанот, редење на производите, чистење итн.), но колку време посветувате на обука на персоналот за продажба и однос со клиенти? Дали некогаш, вие или вашиот персонал сте биле на специјализирана обука за продажба?
Без оглед дали верувате во успешноста на овие активности, со самото тоа што вие пробувате да направите нешто, вашите клиенти ќе го забележат и ќе го ценат вашиот труд. Бидете активни. Бидете иновативни. Не се плашете од промените.
Со успех во имплементацијата,
Петар Лазаров
Член на тимот
МАКЕДОНИЈА-ЕКСПОРТ Консалтинг
