Дали сте слушнале за изреката – Не го добиваш она што го заслужуваш. Туку она што го преговараш. Професораката од Стенфорд, Меги Нил, издаде книга за „Добивањето на повеќе од она што го сакате“. Таа издвојува лекции од истражувањата на некои од најголемите преговори.
На пример, во едно истражување кое Нил го навела, мажите кои завршиле MBA (Master of Business Administration) преговарале да имаат за 7% повисока почетна плата од жените кои исто така имаат MBA. Меѓутоа, повеќето жени кои имаат MBA диплома не ни прашале за повисока плата. Со други зборови, не морате да прифатите, имате избор, ако го отворите својот мозок за поголеми очекувања.
Ова се три големи идеи кои Нил ги предава на курсот за преговарање на Стенфорд:
1. Поставете високи цели
Малку луѓе се фокусираат на саканите цели при преговарањето
Поставувањето на саканите цели помага да се фокусирате на нив, а не на планот Б, или на „долните граници“ под кои не би оделе. Истражувањата се јасни: Преговарачите кои се фокусираат на саканите цели поминуваат значително подобро во преговорите.
Мало предупредување – ако поставите премногу високи цели – ќе се чувствувате уште полошо по преговарањето, иако сте се покажале подобро отколку да не сте ги имале тие цели. Затоа многу преговарачи се оттргнуваат од високите очекувања – генерално подобро ќе пројдете, но затоа што сте го пропуштиле баш она што сте го сакале, ќе имате чувство дека се било неуспешно.
2. Користете го зборот „согласување/се согласувам“ често
Ако постои моќен збор во преговарањето, тоа не е да или не – тоа е се согласувам или согласување, вели Нил. Користејки ги слободно и често, можете да создадете позитивна енергија која помага преговарањето да оди во добра насока. На пример, наведете ги работите со кои другата страна и вие се согласувате, и тоа може да доведе до консензус, така што другата страна ќе сака да се согласува со вас и во некои други работи. Ова е слично на една друга тактика која добрите преговарачи ја користат – мимикрија. Имитирањето на некои од физичките движења на другата страна може да ја зголеми нивната доверба и наклонетост кон вас, што понатака помага во изградбата на консензус.
3. Вработете жена која ќе ве претставува
Жените во просек од 14 до 23 процети се поуспешни од мажите во претставувањето на другите. Се покажа дека многу негативни предрасуди во врска со жените и преговорите паѓаат во вода кога жената преговара во име на некој друг. „Како жена, неприфатливо е да бидам лакома за себе, но е целосно прифатливо да преговарам за некој друг, бидејќи тоа е некаков вид на грижа, задача, заедничка работа“, вели Меги Нил.
Преговарањето е вештина која се учи – затоа и се предава како курс на угледниот Стенфорд. Со учењето и вежбањето на техниките, можете да го зголемите изборот и можностите.
