Во книгата “Холограм за кралот”, на писателот Дејв Егерс, се наоѓа еден многу интересен дел кој објаснува како можете да продадете било што, ако знаете кои се ваши клиенти, односно муштерии.
Иако во овој дел од книгата се говори конкретно за продавачите кои нудат производи “од врата до врата”, принципот може да се примени и на другите клиенти.
“Прво што треба да направиш е да го анализираш клиентот. Секој клиент си бара посебен пристап, посебен начин на обраќање”.
Постојат четири принципи
“Прв принцип се Парите. Тој е прост. Обратете се на нивната штедлива страна. Производите ќе им заштедат пари така што ќе ги зачуваат работите во кои вложиле – нивниот дрвен мебел, нивниот порцелански сервис за јадење, нивните подови од линолеум. Веднаш можеш да видиш дали е некој практичен. Кога ќе видиш едноставен, одржуван дом, практична облека, кецела, некој кој самиот готви и чисти, стартуваш со таа првата стратегија”.
“Другиот пристап е Романсата. Тука им продаваш сон. Ставаш производи меѓу работите за кои они тежнеат. Веднаш тука помеѓу одморот и јахтата. Сакам да кажам “Шампањ”. Кога им продавам спреј за нозе, барам од нив да ги соблечат чевлите и тогаш велам “Шампањ”.
“Третиот принцип е Самоодржување. Ако видиш страв во нивните очи, им продаваш Самоодржување. Тоа е лесно. Ако се плашат да те пуштат во куќата, ако разговараат со тебе преку прозорец или така нешто, го применуваш овој пристап. Овие производи ќе направат да останете здрави, заштитени од бактерии и болести, тоа и го кажуваш. Разбираш?”
“Одлично. Последен е Препознавање. Тој/Таа сака да го купи она што сите останати го купуваат. Избираш четири или пет презимиња од соседите кои сите најмногу ги почитуваат, кажуваш дека тие веќе ги купиле производите кои ги нудиш. “Токму сега бев во куќата на таа и таа госпоѓа и таа инсистираше да дојдам овде”
“Тоа е тоа?”
“Тоа е тоа.”
